Der Endowment-Effekt (Thaler, 1980) beschreibt, dass Menschen Objekte, die sie besitzen, höher bewerten als identische Objekte, die sie nicht besitzen.
Die Erklärungsansätze:
1. Loss Aversion: Aufgabe eines Besitztums wird als Verlust erlebt – Verluste wirken stärker als Gewinne 2. Ownershippsychology: Besitz erzeugt emotionale Bindung 3. Status Quo Bias: Behalten ist Standard, Veränderung ist Verlust
Empirische Befunde: - Mug Experiment (Kahneman, Knetsch & Thaler, 1990): Verkäufer verlangen doppelt so hohen Preis wie Käufer zahlen - Effekt works auch mit hypothetischem Besitz - Effekt ist robust cross-culturally
Für CX: - Free Trials充分利用Endowment (zurückgeben feels like loss) - Ownership-Sprache ("Ihr Account", "Ihre Playlist") - Product Customization erhöht Endowment